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李 晗

策马淮海,指点江山!

 
 
 

日志

 
 

营山亿联置业有限公司营销总监的年终总结  

2014-12-31 16:00:33|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                                             营山亿联置业有限公司营销总监的年终总结

                                                                                               李 晗

                                                                                       2014年12月27日

 

2014年营山房地产市场境况,总体是上半年好于下半年,特别是10月以后,商业地产在市场大环境和商业体量上市逾10万平方米的影响下,走入产业结构环境调整的境地。用具俗话说顺势做业绩,逆势做品质。在营山这个不算太冷的暖冬里,梳理总结提升是阶段工作的关键词。

营销总监必备素质,对营销本质的把握,对人性的了解,有鉴定的战略眼光,有清晰的目标,更加清晰自己的岗位职责,对营销各个环节的把控,对未来充满希望。存在误区,营销不等于销售,不是销售经验的简单累加;营销不是一个部门的事情,而是整个企业的事情。

营销总监的地位,营销总监是营销人员的灵魂领袖,肩负整条营销队伍的重量。了解公司发展历史、核心竞争力;完善公司管理制度及目标的分解布置;营销战略制定(产品、渠道、市场、广告、价格);团队建设;客户资源及市场环境信息把握;货量管理;资金计划、品牌建设。中国特色企业,人际关系复杂,企业制度千疮百孔,在把握控制计划目标的同时要学会平衡各方队的利益。营销总监不是一线销售,要有清晰的宏观把控思想。

2014年营山亿联建材家居五金城项目持续保持良好的发展态势,经营方案是以经济发展为第一要务,围绕项目的开发建设,强化招商和营销的责任落实,目标明确,一级抓一级,层级落实,实行全员招商和销售,确保了2014全年营销标的的完成,实现了又好又快的发展。营山亿联建材家居五金城项目建设已具雏型,在万众瞩目和期待中一个气势恢宏,专业性、规模性、唯一性的新城区商业标杆拨地而起,一座崭新的第六代专业市场的格局鼎立雄踞在绥安大道,成为首屈一指的绥安大道第一城。

正是通过一整盘的营销策略和营销方案,从2014年3月17日启动意向招商开始,从4月19日的城市建设与商贸发展高峰论坛,4月20日一期VIP卡认筹,到5月17日一期开盘,去化90%,8月16日二期VIP卡认筹, 9月27日二期开盘,去化70%,圆满完成了既定的营销目标。三期蓄势待发,VIP卡全城启动,情暖回乡路正有序推进中。9月5日的营山首届家博会,9月20日巨星演唱会,11月的中国梦教育梦营山教师演讲比赛,12月2日的红领巾活动,12月20日的圣诞马戏嘉年华等一系列的精彩纷呈的营销节点活动,一路走来,一路精彩。亿联建材家居五金城在营山的知名度、美誉度与日俱增,社会影响力、辐射带动作用日益深入人心。

营山亿联建材家居五金城以项目建设为基础,以商家落户为前提,以优质服务为配套,注重做好三项工作:抓招商,做好在手在谈项目的跟踪,促进早签约、早落户,强化产业链招商,截至目前,商家已签约入驻的商家达到158家,签约入驻率逾92%,一期商户12月30日进场装修。抓绩效,促进商铺销售提升。抓考核,围绕目标责任考核,做好“听看考”,做细安全生产。正是通过狠抓工程建设,强化招商和积极销售,三者相互促进,相辅相成,保障了项目投资资金到位,投资额度大,做到了项目进展快,社会反响好等特点,使得营山亿联建材家居五金城不断受到投资者和经营户的追捧,经济效益和社会屡创佳绩,受到业界和社会的一致好评。

围绕项目特质展开的营销策略和营销方案,主要是从以下几个方面进行的:

一、布局新营山 区位独特 未来商贸核心区 营山亿联位于在营山城西组团,也是南大梁高速引道连接营山城区的黄金地段。项目接驳204国道,与东一环路相邻,经规划路至火车站约3公里,实际上,我们做建材家居专业市场的都很看着物流,而这一点对于营山亿联来说,是我们强劲的优势。

位于西干道的营山亿联建材家居五金城,扼守营山西部核心商圈大门,按照营山县的商业布局,这个区域将成为未来的商贸核心区,而率先入驻建设的营山亿联必将成为营山商业的“城中之城”。营山亿联建材家居五金城作为南充“十二五”重点建设市场,也是营山县政府重点招商引资项目,这为市场的兴建和发展在宣传、工商、税务等方面得到了多项利好,发展势头强劲。按照规划,营山亿联将打造15万平方米的建材家居五金专业大市场,而这也是目前川东北最大的此类专业市场。

二、填补市场空白 整合资源 一站式购物广场 根据营山县的建材家居市场现状,营山在建材家居五金城市场方面仍是空白,急需进行资源整合。经常会去营山的一些街道看看,你会发现营山这方面都很单一。从专业市场的角度来看,营山在建材家居方面,存在着乱、形象差、配套不全、采购困难等问题,我们统计过,营山县现有509家市场,但是都没有形成规模,连一条专营建材的街道都没有。

今年3月17日,营山亿联启动招商工作,首日就有130户意向商家签约,这当中不乏圣象地板、双虎家私等市民喜爱的品牌。目前,亿联的商家入驻签约率已超过92%。为什么亿联有这么强的吸引力?这完全是源于商家对亿联一站式购物广场理念的信任,也是对亿联专业市场运营理念的信赖,实际上,我们也会对商家进行选择,必须要有符合市场经营理念,综合实力较强和具备品牌影响力的商家才会接受。这是对营山建材家居五金市场的一次升级,这样就能保证以后市场的发展有足够的能量。

三、业态大聚合 形成合力 提升市场形象 做建材市场,最主要就是要规划好业态,这将决定市场的活力。根据家装的流程,营山亿联分为了不同的区域,分别是陶瓷卫浴、木制建材、五金建材、板材区、家居区、灯饰和窗帘区,其中,陶瓷卫浴和家居区分别占据30%的比例。我们吸纳了营山本土有实力的经销商和外来企业,形成合力,能够满足一个家庭装修的所有需求。

12月30日,一期商户就可进场装修,这意味着亿联开放指日可待。但对于进场装修,我们是有要求的,要保证市场的形象。按照区域的不同,各商户都要达到一定的装修标准,这样才能引起消费者的购物欲望。目前,已有双虎家私、派尼尔家居、紫名都装饰等多家商户提前进场装修。为了统一效果,我们都要向商家收取装修图纸,然后统一进场装修,这是维护市容形象,对于前期的培育和后期的发展都很重要。

四、最先进服务 品质保障 一流物流配送 营山亿联按照统一规划、统一推广、统一招商、统一运营、统一服务的管理模式,加上对各大商户的培训和要求,将极大的提升市场服务水平。我们亿联对商户也会提出统一的要求,杜绝假货和以次充好。在产品质量方面,将用市场信誉做保障。

营山亿联也将是日后营山的重要物流区,因为交通的便利,完全有能力满足客户对市场的基本物流需求。按照规划,营山亿联还将提供写字楼、餐饮、酒店等配套服务,而这样将解决市场单一发展的现状,也可以培育营山人把逛亿联当成生活中的事的生活习惯,把在亿联消费当成一种生活品质提升的行为。

谈谈对营销总监的几点认知。

以人为本

一、从经理到总监,不仅是岗位和责任的升级,更为重要的在于如何将部门人员和项目协同运营好。

首先,需要对自我的心态进行调整和升级,所谓心态决定一切。对于策划团队梯队健全和盘源充足的部门,总监应该稳住经营层面,在做好盘的同时,要注重之前同级同事和下属同事的心态维护,自己的心态应该定位为锦上添花;对于团队梯队不健全和盘源相对不足的部门,总监应该拓人和拓盘并举,完善部门建制的同时,还要为部门拓展盘源,自己的心态应该定位为破冰首领。

其次,应该充分做好角色转变。总监作为公司的高层管理,为公司高层和基层员工的管理枢纽。从职能上应该由80%技术+20%管理的经理角色转变为20%技术+80%管理总监角色,在技术层面更多的应该是传递方法论和思维方式,将执行和实施交由策划经理和同事承担,建立技术层面的管道,在多个项目进行复制和创新。在管理层面,应该更多和策划经理、销售经理沟通团队管理和工作关键点控制。策划口升级的总监,应该向策划经理传递亲身经验,同时解决策划经理面临的问题,建立标杆,同时从策划角度明晰销售经理的团队管理和工作管理关键点,从销售经理和销售团队的特点出发,做好团队管理。销售口升级的总监,应该向销售经理传递亲身经验,同时解决销售经理面临的问题,对于管理策划团队,建立目标管理体制,从客户和市场线出发,延伸至推广、推售等策划思路,做好方向把控和策划工作执行的放与收。

平衡好公司、人员和项目三个主体的关系。总监应该以模范做好公司以及资源的合作,在公司外部,应该体现公司专业、负责的职业形象,做好模范作用;在公司内部,应该充分理解公司高层的经营意识和目标要求,以身作则带领部门同事实现经营目标,同时将公司文化进行传达,建立同事对公司和部门的归属感。总监在项目人员安排、资源调配方面,应该以“人才培养项目、部门影响力拓展项目、现金流项目”三个维度进行项目拓展和运作。

二、从经理到总监,用好自己的同时,还应该用好领导和项目团队,因领导和团队成员而用。

首先,对领导有为和资源利用。总监作为部门项目和团队的第一负责人,在经营层面即人、盘和数方面应该做到全面接手和处理。寻求求资源方面的支持,包括人员帮忙、培训、客户资源共享等方面。

其次,在项目管理上,总监应该在方向把控和关键点方面有为,为策划团队和销售团队指明方向,同时解决团队无法解决的关键问题;对执行和流程方面无为,在部门操盘和拓盘管道的基础上,充分调动团队积极性和主动性;在人员管理上,总监应该在人员分配、人员关键问题上有为,合适的人做合适的盘(人盘匹配),状态好的人运作好的项目(关注员工的心态和生活变化);对人员工作分工、人员项目沟通等方面无为,充分放手策划经理、销售经理和同事的工作管理和执行。在招人、用人方面尽量做到人尽其用,一人多用。以新项目为例,方向一:需要做好专项专业口的通关和独挡一面,然后将负责如市场或活动的同事跨项目操作其他项目负责市场或活动专项工作。方向二:将项目作为人才培养基地,同事在完成好专项专业口工作的同时,熟悉其他同事在负责的工作内容,以“一条主线精通其他主线”。充分和销售经理沟通,调动团队积极性。

于事而行

以公司的运营目标、整合资源为工作核心,谋划未来的价值蓝图,人无远虑,必有近忧。剩余两个象限的工作事项,可节点性操作,甚至可以和团队成员、合作公司进行充分沟通,需要闪现的就闪现,其他可充分交付给经理级同事处理。

不同项目在不同阶段,做到公司、员工、项目和收益的阶段性平衡与管理。首先,在部门初步形成建制的初期和项目运作的前期,现状基本为盘大于人大于数。这个时期,需要利用好现有团队人员将现有项目做好,盘活项目为部门的终极目标。总监应该以身作则,这需要总监带领策划团队实施项目破冰行动,逐个解决项目难题,这个时期的部门同事更多的为问题解决的执行者,需要有较强的问题处理能力,尤为重要的是以销售实现为工作目标导向,总监和策划团队更为紧密的和销售团队一起攻克客户、销售和拓客渠道,同时实现策划和销售的双向学习成长。在某些事项,需要争取公司的支持渡过难关。

其次,在项目策划同事在做好自己项目的前提下,总监应该将同事职能进行升级,一方面以明星员工建立标杆,带头作用和同事激励同步并举,实现员工技术和管理的“老带新”,另一方面逐步提升员工对未来职业发展和物质收益的梦想前置,这需要将不同工作层级的同事统一往更高层级的工作职能和责任拔升,做到人均产值的最大化。在同部门内部,建立问题专家小组和专业方案小组,实现群策群力和资源共享,打造部门的竞争优势。

营销工作的核心:一个坚定的战略目标配合高效严谨的执行模式,就是营销成功的基础。我相信法治可以改善团队战斗力,规则可以让二流的人完成一流的工作。

营销工作建议: 2015年,请根据公司的战略方针,放弃原有的全通路大广告填鸭是营销模式,采取品质优先、服务第一的精细化营销,可以尝试下更多的行销、直销与会务营销等模式。

对销售经理的要求:在日常的销售管理要做到近善近美,不在任何一个环节留下纰漏,尽职尽责的做好每一件事情。

1、楼盘的形象管理,一个楼盘形象的好坏,直接影响到客户的购买的情绪,因此在静态上,楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐,清洁有序,给人以舒适的感觉。在动态上,置业顾问的言行举止应保持热情,礼貌,尊重客户,给客户一种宾至如归的感觉。

2、楼盘的置业顾问管理。通过对置业顾问的了解,培养及挖掘他(她)们的自身潜力,树立并并增强团队精神。了解置业顾问的个性注意发挥他们的优势,将他们的工作状态调整到最佳。树立良好的人际关系,增强团队的协作精神。根据置业顾问自身存在的问题,有针对性的对其进行综合素质的培训。

3、楼盘的销售管理。销售管理的好坏,直接影响到销售的结果,作为销售经理应根据公司及楼盘的情况,实行切实可行的管理制度,保证销售工作的顺利进行。对销售现场的客户,严格按接客制度执行,严格管理,坚持原则,从而调动团队的积极性。对客户的管理及跟踪中,要及时解答可户的疑难问题,收集客户的资料作好分析及跟踪工作。

4、现场培训方面。

售前培训:组织市场跑盘,项目分析,周遍可比楼盘的分析,销售技巧的培训,模拟销售过程。

售中培训:针对在销售过程中出现的问题进行培训,明确每一阶段销售的目的,及时解决销售过程中出现的问题。

针对性培训:针对销售过程中出现的特殊问题,有针对性的进行培训。

5总结。作为一个销售经理要善于总结自己的工作,及时的制定销售计划,明确下一阶段的销售任务。同时汇总销售情况,对前一阶段的销售工作从销售情况,人员情况,人员情况,客户情况,周边竞品情况,成本控制情况方面认真进行总结与分析。

6、楼盘信息管理:销售现场信息的反馈对公司制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用,而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。对客户,了解客户对楼盘的各种反映,如对户型、面积、配套设施、价格、付款方式等方面的意见或建议。对置业顾问,了解置业顾问的看法及建议,并通过置业顾问对周边竞争楼盘的调研,对楼盘销售现状进行合理的分析,做好信息的反馈。

2014马上过去,相信,在即将到来的2015年,营山亿联建材家居五金城按照既定的营销策略、方案和目标,再接再厉,在新“常态下”为开创2015年营销新局面做出新的业绩。

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